Il Business Model Canvas: la pietra miliare di ogni business

Il Business Model Canvas è il metodo più utilizzato per la pianificazione del modello di business delle startup: una guida su come crearlo.

by Marco Corradini

Il Business Model Canvas è quasi sicuramente il metodo più utilizzato per la (ri)pianificazione del modello di business delle aziende di tutto il mondo.

Ideato nel 2004 da Alexander Osterwalder, il Business Model Canvas rappresenta la pietra miliare di tutto il lavoro che deve essere svolto, sia all’interno di un’azienda che sta ripianificando il proprio business, sia per una startup che lo sta pianificando per la prima volta.

Abbiamo parlato in questo articolo (Innovazione e Startup: le solide fondamenta di un binomio essenziale) del legame che c’è tra innovazione e startup, di come prendere in mano un’idea e renderla un progetto imprenditoriale innovativo. La costruzione del Business Model Canvas rappresenta uno dei passaggi fondamentali ed imprescindibili nella costruzione del proprio business, nonché nella creazione della propria Startup.

Che cos’è il Business Model Canvas

Il Business Model Canvas è uno schema costituito da 9 parti, che analizzeremo nel dettaglio; uno strumento che aiuta nell’indagine per definire le aree strategiche che contraddistinguono ogni business, in modo unico e distintivo.

L’obiettivo principale del Business Model Canvas è quello di stabilire il modello di business di un’azienda, attraverso una visione completa, a 360° gradi: in questo modo è possibile calcolare tutti gli aspetti della vita economica, operativa, finanziaria, strategica e comunicativa di un’azienda. 

Non solo, in futuro rappresenterà una guida da seguire, un metodo di confronto ottimale per capire se le azioni implementate seguono la direzione prospettata oppure è il momento di intervenire e porre rimedio tempestivamente, così da evitare brutte sorprese.

Come costruire il Business Model Canvas

Lo schema del Business Model Canvas è costituito da 9 blocchi che descrivono ciò che occorre e ciò che deve essere analizzato e sviluppato affinché sia possibile comprendere se un’idea di business, un business stesso, sia valido oppure no.

Business Model Canvas - Ico Hub

Ognuno dei 9 blocchi rappresenta un aspetto fondamentale del progetto e per avere un quadro ottimale è necessario quindi riempire tutti i blocchi dello schema, senza fretta, soprattutto in relazione a quegli aspetti che possono necessitare di analisi approfondite ed indagini aggiuntive.

Generalmente il modello vuoto viene stampato in un formato di grandi dimensioni ed attaccato ad un parete. Dopodiché si inizia a riempirlo attaccando negli appositi blocchi dei post-it colorati, con sopra scritta una breve frase o una parola chiave.

È di vitale importanza la presenza di tutti i membri del team nel momento in cui viene sviluppato il Business Model Canvas: nessun componente durante la creazione del modello deve essere escluso, perché questo momento rappresenta una parte fondamentale del lavoro.

Scarica il template del Business Model Canvas

Ecco il template, in formato pdf, del Business Model Canvas: template-business-model-canvas-icohub.pdf

I 9 blocchi del Business Model Canvas

I 9 aspetti che costituiscono questo strumento di Business Design sono: Clienti, Valore offerto, Canali, Relazione con i clienti, Ricavi, Risorse chiave, Attività chiave, Partner chiave, Struttura dei costi.

Clienti

Questo riquadro è dedicato alla descrizione dei potenziali clienti: un lavoro accurato può permettere di identificare al meglio i loro bisogni ma anche quale potrà essere il loro potenziale di acquisto (quanto sono disposti a spendere per acquistare ciò che viene proposto loro).

Domande guida:

  • Per chi stiamo creando valore?
  • Chi è disposto a comprendere per primo la nostra proposta ed accettarla?
  • Quali sono i clienti che portano la maggior parte delle entrate?

Valore offerto

Nonché la proposta di valore. In questo blocco deve essere definito tutto ciò che per i nostri clienti ha valore, e questo deve essere confrontato con il valore che la nostra proposta riesce ad offrire. Questi due aspetti devono combaciare alla perfezione. 
In questo riquadro si inseriscono tutte le caratteristiche del prodotto/servizio: novità, prestazioni, usabilità, accessibilità, personalizzazione, prezzo, praticità, ecc..

Domande guida:

  • Qual è il valore principale che vogliamo veicolare ai nostri clienti?
  • Quali problemi ci impegniamo a risolvere per i nostri clienti? Riusciamo a farlo?
  • Quali sono i bisogni dei clienti che vogliamo soddisfare?
  • Quali sono i prodotti/servizi che stiamo offrendo ai clienti?
  • Che promessa stiamo facendo ai clienti?

Canali

I canali sono i mezzi scelti per la comunicazione, la distribuzione e la rete di vendita. È infatti proprio attraverso questi che il prodotto/servizio potrà giungere ai clienti. Non solo i mezzi ma anche le modalità con le quali raggiungere i clienti, in primo luogo per renderlo consapevole dell’offerta e di quale bisogno questa riesce a soddisfare.

In questa fase può essere utile gettare le basi anche per un servizio di post-vendita.

Domande guida:

  • Come comunichiamo con i nostri clienti? Come li raggiungiamo?
  • Come veicoliamo la nostra proposta di valore?

Relazione con i clienti

In questo blocco vanno evidenziate le modalità con le quali relazionarsi ai clienti e quelle grazie alle quali gestire la relazione, ovvero mantenerla viva.
Una chiara descrizione dell’esperienza che il cliente farà è il primo metodo di confronto per misurare l’efficacia della relazione che si instaura.

Domande guida:

  • Come si misura il risultato della relazione instaurata con il cliente?
  • Come si mantiene viva la relazione con i clienti? Quali costi vanno sostenuti?

Ricavi

I flussi di entrata che l’offerta riesce a generare. Questi ovviamente possono arrivare anche da tipologie diverse di clienti, con un impatto percentuale diverso: pertanto è opportuno diversificare la fascia di prezzo per ogni cliente identificato (consumatore, rivenditore, grossista, ecc..).

Domande guida:

  • Per quale valore i nostri clienti vogliono pagare?
  • Quale metodo usano per pagare? E quale preferirebbero usare?
  • Quali sono i diversi modelli di reddito?

Risorse chiave

Le risorse chiave rappresentato tutto ciò che serve per realizzare il progetto, ovvero produrre il valore da offrire al cliente. Si parla di risorse umane, fisiche, intellettuali e finanziarie.

Domande guida:

  • Quali sono le risorse di cui dobbiamo disporre per veicolare la nostra proposta di valore?
  • Quali sono le persone, le conoscenze, i mezzi, gli strumenti, il denaro, utili alla gestione dell’attività?

Attività chiave

In questo blocco devono essere definite tutte le attività utili per creare ed offrire il valore ai clienti: ovvero la progettazione, lo sviluppo per il superamento di problemi, l’adeguamento della produzione in base alla domanda, la comunicazione per instaurare e mantenere una buona relazione con i clienti.

Domande guida:

  • Quali attività svolgiamo quotidianamente per gestire il nostro modello di business?
  • Quali attività permettono una migliore concretizzazione ed espressione della nostra value proposition?

Partner chiave

Fare tutto da soli è praticamente impossibile. I partner sono quelle aziende specifiche, o professionisti, con le quali instaurare una relazione continua, così da allinearle alle nostre aspettative. Relazioni che possono permettere di ridurre i costi e i rischi, e che aiutino nella realizzazione di strategie, come quelle di marketing o nella produzione.

Domande guida:

  • Chi sono i miei partner più importanti?
  • Quali risorse chiave acquisisco da queste relazioni?
  • Quali benefici ottengo? E quali delle mie attività permettono ai partner di performare?

Struttura dei costi

In questo riquadro va inserito l’elenco di tutti i costi da sostenere, sia fissi che variabili, per le risorse, le attività ed i partner, distinguendo quelli necessari per l’avvio dell’attività e quelli necessari per il mantenimento. Qui è necessario porre alla variazione percentuale dei costi in base alla produzione dei prodotti, costi che difficilmente invece varieranno nel caso di vendita di un servizio invece che di un prodotto.

I costi che emergono da questa analisi vanno confrontati con le risorse che sono a disposizione, così da identificare quali risorse andranno cercate in seguito.

Domande guida:

  • Quali sono i principali costi da sostenere?
  • Quali sono i costi fissi? Quali quelli variabili?
  • Quali spese derivano dalle risorse impiegate?

Check finale

Leggendo questo articolo tutto d’un fiato, potrebbe sembrare difficile e complicata la compilazione del Business Model Canvas. In realtà non lo è, se ogni blocco, ogni riquadro viene affrontato singolarmente.

Una volta realizzato il Business Model Canvas è il momento di un check finale, con il quale è necessario assicurarsi che ogni tipologia di cliente definito sia collegato ad una proposta di valore, e che sia effettivamente rilevante per il business.

Le tipologie di clienti e le relative proposte di valore devono trovare riscontro nei flussi delle entrate.

Con il Business Model Canvas il progetto sarà molto più dettagliato e le idee sul business molto più chiare.

Bibliografia:
Vuoi fare una startup? Diventa Pescatore – Tutto ciò che devi sapere prima di cominciare. Con 99+1 consigli pratici. Autore: Alessandro Giuseppe Cino. Edizione 2021.

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