Quando si ha un’idea innovativa e la si vuole trasformare in un progetto imprenditoriale bisogna fare un percorso specifico affinché il nostro prodotto o servizio arrivi sul mercato nelle migliori condizioni per avere successo.
Il primo passo che ci permette di avere un quadro del progetto nel suo insieme è sicuramente il “Business Model Canvas” (ne abbiamo parlato in questo articolo). Questo modello ci permette di capire se esistono l’opportunità e le condizioni di proseguire nello studio del nostro progetto.
Lo ha inventato e costruito Alexander Osterwalder che ha approfondito la materia evidenziando in modo chiaro che per una startup è fondamentale definire quanto valga la sua proposta di valore. Cioè se la soluzione che la startup propone ad una persona che ha un problema è così valida ed importante da portare la persona stessa ad acquistarla diventando cliente.
Per fare questa analisi Alexander Osterwalder ha creato uno strumento, “il Value Proposition Canvas”, che è fondamentale per comprendere se stiamo andando nella giusta direzione.
Nel contesto del Business Model Canvas la proposta di valore è stata appena accennata e riguarda la parte destra dello schema.
La” Proposta di valore” o “value proposition” corrisponde ai benefici generati per uno specifico segmento di clienti. Risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?”
Andiamo a scoprire i due elementi che compongono il Canvas.
Il quadrato di sinistra indica il valore che la nostra proposta intende offrire alla persona. Noi crediamo che la nostra soluzione offra dei vantaggi importanti. In questo schema bisogna scriverli in modo preciso ed univoco e sempre secondo noi definire come tali vantaggi riducono le difficoltà che la persona affronta nel risolvere il suo problema.
Il cerchio di destra indica la situazione (problema) che la persona sta cercando di risolvere per ottenere il risultato desiderato.
Bisogna mettersi nei panni dei clienti. Bisogna capire quali sono le azioni che compiono, cosa si aspettano da queste e quali difficoltà incontrano nel compiere queste azioni. Bisogna poi cercare di capire anche quali sono i vantaggi che le persone si aspettano compiendo quelle azioni.
È la fase più difficile.
Bisogna andare a conoscere i potenziali clienti e la loro situazione, intervistandoli facendo specifiche domande. Questa indagine ci permetterà di capire se la nostra soluzione è quella che loro cercano e se la nostra proposta ha un valore tale da essere disposti ad acquistare il nostro prodotto o servizio e diventare quindi nostri clienti.
Quando siamo certi che stiamo andando verso la direzione giusta? Quando esiste una certa e sicura corrispondenza fra i due schemi.
Abbiamo capito
- perché i nostri clienti sceglieranno noi invece di un competitor
- la nostra soluzione risolve effettivamente il problema che le persone trovano nel compiere una determinata azione
- il nostro prodotto o servizio porta effettivamente ad ottenere i benefici che il cliente si aspetta di avere adottando la nostra soluzione.
Questo canvas è uno strumento utile a costruire “prodotti e servizi che il cliente desidera”, indica che per “avere successo” bisogna entrare nel “mercato dei problemi”.
Una startup quindi deve convincersi che l’approccio giusto non è creare prima il prodotto che risolve un problema e poi trovargli un mercato, ma è esattamente il contrario.
Se per tante persone esiste un problema e sono alla ricerca di una soluzione vuol dire che esiste un mercato e avendolo identificato possiamo cercare di offrire la nostra soluzione.
Questa analisi viene fatta durante il periodo di formazione che viene offerta negli incubatori. Questa ricerca è sperimentata durante l’incubazione periodo in cui formatori e mentor aiutano i team in questa fase delicata e fondamentale.
