Product Market Fit: perché per una start up è importante?

Il Product Market Fit è un approccio fondamentale per comprendere se un prodotto servizio realizza i bisogni di un target.

by Alessandro Cino

L’autore del metodo “Lean Startup” – Eric Ries – lo definisce così: “Il momento in cui una startup trova finalmente un gruppo diffuso di clienti che sono in sintonia con il suo prodotto”.

L’espressione “Product Market Fit” è stata coniata per la prima volta nel 2007 da Marc Andreessen, un imprenditore americano. “Product Market Fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.

Prendete la definizione che più vi piace, è indifferente, sapendo che entrambe indicano l’importanza di questo momento di verifica del progetto di una startup.

Il Product Market Fit e gli Early adopters

Questa è la fase in cui la startup ha identificato i cosiddetti “Early adopters”, cioè coloro che stanno cercando una soluzione ad un loro problema e sono disposti a sperimentare (o adottare) una soluzione per risolverlo. Saranno in seguito gli “ambasciatori” del prodotto o servizio perché la soluzione proposta davvero funziona e ne sono contenti.

Loro ci indicheranno se il metodo di come li abbiamo raggiunti è corretto, se il nostro modo di comunicare è adeguato e soprattutto ci confermeranno se siamo allineati anche con il prezzo che abbiamo imposto, cioè se sono disposti a spendere per acquistare il nostro prodotto o servizio.

In definitiva potremmo capire se stiamo offrendo e vendendo il prodotto o servizio giusto e ad un equo prezzo per quei clienti mirati.

Tutta questa fase deve essere accompagnata da metriche specifiche che devono essere ben studiate per ricavare dati significativi e che devono essere continuamente aggiornate.

Questi dati possono essere incrociati tra loro e serviranno per iniziare ad avere “uno storico” e per comprendere la crescita e le eventuali variazioni dalle ipotesi che inizialmente avevamo fatto.

E se non accadesse niente di tutto questo? Se le indicazioni e i dati fossero tutti con segno negativo?

Bisognerà fare il percorso a ritroso per individuare le cause e cercare di capire cosa non è andato bene. Le cause possono essere diverse. Forse non abbiamo identificato i giusti “early adopter”, forse potremmo essere “fuori prezzo” o ancora ci potrebbe essere sul mercato la presenza di una concorrenza con prodotti simili o migliori del nostro e forse venduti ad un prezzo minore.

Oppure la motivazione più frequente è che il prodotto o il servizio che abbiamo pensato di offrire non sia sufficientemente innovativo o non corrisponda ai desideri delle persone e/o non risolva in modo appropriato il problema della persona.

È in questo momento che il team di una startup può far valere il suo valore, deve avere la capacità di cambiare e farlo velocemente. Una start up cerca di risolvere un problema ma non di offrire un suo prodotto o servizio che non sia utile alle persone.

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