Nel percorso che un team deve fare per trasformare un’idea innovativa in una startup deve redigere un progetto che può (anzi deve) essere rappresentato dal Business Model Canvas. Abbiamo già analizzato i diversi argomenti da trattare per formulare il modello.
Il quadrante che trovate in basso a destra riguarda il flusso delle entrate detto anche “Revenue Model”.
In questo quadrante bisogna descrivere in modo chiaro e semplice come la nostra startup genera denaro.
È qui che si genera valore per l’impresa, cioè fatturato.
Abbiamo definito in modo chiaro la nostra offerta e la tipologia di cliente (o clienti). Definiamo ora le tecniche (o il modo) per generare le entrate, si definisce in definitiva il modo in cui la startup fatturerà.
Non è un argomento banale e molte volte se sottovalutato è motivo del fallimento di una startup nonostante tutti gli elementi del Business Model Canvas siano positivi.
Capita spesso che quando si assiste ad un pitch (presentazione della startup) non si riesca a capire come la startup generi guadagno perché si dà per scontato che il nostro prodotto e servizio verrà venduto. Il problema è che bisogna specificare in quale modo.
Vediamo di elencare i principali modelli.
“Markup Revenue Model” è il più classico ed ancora forse il più usato. Offro il mio prodotto o servizio e il cliente lo acquista. Il prezzo è generato dall’analisi dei costi, dal margine d’utile che voglio ottenere e dall’analisi della concorrenza. Ma non è così semplice perché per esempio nella rete di distribuzione possono essere presenti anche grossisti e rivenditori. Inoltre ci possono essere molte variabili che possono incidere come il trasporto, elementi che condizionano le politiche di prezzo che devono essere ben ponderate.
“Revenue Model arbitrario” il nostro business consiste nell’essere tramite tra due mercati, si compra in uno e si vende in un altro ad un prezzo più alto lavorando così sulla differenza di prezzo.
“Revenue Model basato sulle licenze” concediamo una licenza di utilizzo perché siamo proprietari di brevetti, marchi o altro.
“Revenue Model basato sulle commissioni” questo in genere lo si vede tra i marketplace. Si addebita una commissione su un articolo venduto, tale commissione può avere un costo fisso o variabile in percentuale all’importo della transazione.
“Revenue Model basato sull’affitto, sul noleggio, sulla locazione” questo capita quando abbiamo a che fare con un bene fisico, la variabile da considerare è relativa al tempo di utilizzo del bene.
“Revenue Model basato sulla sottoscrizione o abbonamenti” genera flussi di entrate costanti e continue.
“Revenue Model basato sulla pubblicità” in genere è utilizzato dai media perché offrono spazi di visibilità all’interno dei loro format. L’accordo può essere di diverso genere per spazio offerto, per popolarità del servizio, per numero di click sull’annuncio.
“Revenue Model per il servizio” la modalità di pagamento può essere varia dipende da come viene utilizzato il servizio.
Perché è importante definire il modello più adatto alla nostra proposta di valore e al nostro cliente?
Talvolta capita che il nostro cliente ideale anche se apprezza la nostra offerta di valore non concluda l’acquisto perché il nostro modo di proporla per lui non è ritenuta ideale.
Esempio: il cliente vorrebbe pagare un canone semestrale, trimestrale o mensile invece di acquistare il bene o il servizio o viceversa.
È importante anche definire bene la modalità di pagamento, che può essere una o diverse ma devono sempre essere più aderente possibile alle esigenze e abitudini del nostro futuro cliente.
Aver definito il Revenue Model ci permette di poter attivare tutte le iniziative di comunicazione adatte a far comprendere al futuro cliente come vogliamo essere pagati.
Ci permette di preparare delle metriche specifiche per analizzare i primi risultati.
Si definiscono i costi finali che verranno aggiunti a quelli già calcolati per la realizzazione del prodotto o del servizio.
Fattore importantissimo per poi fare l’analisi dei costi è capire quando la nostra startup sarà sostenibile cioè genererà utili, quale dovrà essere il volume minimo di fatturato e in quanto tempo riusciremo ad arrivare al punto di pareggio.
Tutte queste considerazioni le svilupperemo in un altro articolo.
